1 企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的定義

企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)是商業(yè)實(shí)體在追求持續(xù)生存與持久發(fā)展過(guò)程中，基于市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)壓力而進(jìn)行的一種戰(zhàn)略性調(diào)整。其核心目標(biāo)在于實(shí)現(xiàn)更卓越的業(yè)務(wù)績(jī)效。

2 鋼材倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)背景分析

2.1 鋼材倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)外部行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析

波特五力分析模型是“競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略之父”Michael Porter在20世紀(jì)80年代初提出的一個(gè)開創(chuàng)性商業(yè)分析框架。該模型識(shí)別了影響市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的五大關(guān)鍵力量，它們之間的相互作用決定了行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和企業(yè)的盈利能力。

2.1.1 供應(yīng)商的議價(jià)能力。

數(shù)據(jù)顯示我國(guó)倉(cāng)儲(chǔ)行業(yè)平均凈資產(chǎn)收益率維持在1%～3%的較低水平，這種財(cái)務(wù)狀況普遍削弱了企業(yè)在價(jià)格談判中的議價(jià)能力。造成此現(xiàn)象的原因包括：設(shè)施和技術(shù)的落后導(dǎo)致企業(yè)服務(wù)能力有限，無(wú)法滿足客戶多樣化的需求；員工素質(zhì)不一，影響執(zhí)行效率和服務(wù)品質(zhì)；企業(yè)品牌力不足導(dǎo)致談判中缺乏有利籌碼；行業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇，造成價(jià)格戰(zhàn)異常慘烈，服務(wù)難有提價(jià)空間。

2.1.2 購(gòu)買者的議價(jià)能力。

在鋼材倉(cāng)儲(chǔ)行業(yè)中，企業(yè)服務(wù)同質(zhì)化導(dǎo)致客戶可多家對(duì)比獲取更優(yōu)價(jià)格。由于客戶通常對(duì)未來(lái)市場(chǎng)需求、價(jià)格波動(dòng)和產(chǎn)品排產(chǎn)等關(guān)鍵信息掌握較為及時(shí)，而倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)因缺乏相關(guān)人才與信息獲取渠道，難以洞察市場(chǎng)，最終導(dǎo)致談判優(yōu)勢(shì)明顯向客戶傾斜，迫使企業(yè)為保住關(guān)鍵客戶而下調(diào)服務(wù)報(bào)價(jià)。此舉不僅侵蝕企業(yè)利潤(rùn)空間，還會(huì)導(dǎo)致客戶服務(wù)質(zhì)量受損，削弱客戶忠誠(chéng)度，進(jìn)一步堅(jiān)實(shí)了客戶議價(jià)能力。

2.1.3 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)能力。

鋼材倉(cāng)儲(chǔ)行業(yè)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者主要分為大型國(guó)企和靈活民企兩類。(1)國(guó)企往往在市場(chǎng)中占據(jù)較大市場(chǎng)份額，其優(yōu)勢(shì)在于擁有寬闊場(chǎng)地、大型尖端設(shè)備、自動(dòng)化程度高、技術(shù)能力強(qiáng)，且得益于豐富人脈和豐厚資金支持，業(yè)務(wù)范圍廣泛。但運(yùn)營(yíng)成本高，服務(wù)價(jià)格貴，營(yíng)銷與管理水平缺乏靈活性。盡管如此，其整體競(jìng)爭(zhēng)力依舊強(qiáng)勁，對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)者存在一定威脅。(2)民企則以靈活運(yùn)作和快速響應(yīng)市場(chǎng)而著稱，入行門檻和成本相對(duì)較低，雖規(guī)模較小、設(shè)備技術(shù)資金不足，但勝在反應(yīng)快，策略靈活，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)勇敢，在個(gè)別細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不可忽視。

2.1.4 潛在進(jìn)入者的威脅。

客戶自建倉(cāng)儲(chǔ)對(duì)傳統(tǒng)鋼材倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)形成競(jìng)爭(zhēng)，客戶減少對(duì)第三方專業(yè)服務(wù)的依賴，間接沖擊了第三方市場(chǎng)和盈利。但自建倉(cāng)客戶仍面臨大型裝卸設(shè)備和關(guān)鍵物流資源（如鐵路專線）接入限制，最終導(dǎo)致作業(yè)效率不高，整體供應(yīng)鏈成本居高不下，進(jìn)而影響其營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。

2.1.5 替代品的替代能力。

在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境中，客戶轉(zhuǎn)換成本對(duì)于衡量替代品威脅扮演著決定性角色。當(dāng)轉(zhuǎn)換成本較低時(shí)，替代品威脅相應(yīng)增大；反之，則能抑制這種威脅。以傳統(tǒng)鋼材倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)的主要客群為例（如大型鋼鐵集團(tuán)及其代理商），其需求面臨多種服務(wù)渠道選擇。他們既可選擇專業(yè)鋼材倉(cāng)儲(chǔ)公司，也可直通工地發(fā)貨而無(wú)需庫(kù)存，或合建倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施。替代方案選項(xiàng)多，轉(zhuǎn)換成本低，替代品威懾力顯著增強(qiáng)。

從以上5個(gè)行業(yè)視角出發(fā)，可以看出傳統(tǒng)鋼材倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)自身議價(jià)能力較弱，而客戶擁有較強(qiáng)議價(jià)優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力強(qiáng)大，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。行業(yè)進(jìn)入壁壘低，潛在新進(jìn)者具備一定的市場(chǎng)進(jìn)入能力，替代品也具備了顯著的替代潛力，已對(duì)企業(yè)構(gòu)成實(shí)質(zhì)威脅。

2.2 鋼材倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析

以A市某局X倉(cāng)儲(chǔ)物流公司為例，該公司原名某局A市材料廠，上世紀(jì)90年代初建，主營(yíng)鐵路物資供應(yīng)和大宗商品倉(cāng)儲(chǔ)，現(xiàn)占地約17萬(wàn)m2，擁有露天料場(chǎng)10萬(wàn)m2，鋼結(jié)構(gòu)庫(kù)房2萬(wàn)m2，鐵路專用線4條，另有叉車、龍門吊、鐵路軌道車、堆高機(jī)等專業(yè)機(jī)械設(shè)備30余臺(tái)。X公司發(fā)展成效顯著，但轉(zhuǎn)型仍面臨不少問(wèn)題。

2.2.1 廠區(qū)布局不合理且設(shè)施陳舊。

轉(zhuǎn)型前，公司倉(cāng)儲(chǔ)面積僅6萬(wàn)m2，布局混亂，貨物進(jìn)出通道單一且破損嚴(yán)重，常導(dǎo)致?lián)矶隆}(cāng)儲(chǔ)區(qū)貨物堆放雜亂，裝卸設(shè)備（如龍門吊和叉車）總起重能力僅為154 t，數(shù)量不足且故障頻繁，裝卸效率低下。

2.2.2 倉(cāng)儲(chǔ)管理信息化水平低。

信息管理系統(tǒng)低效導(dǎo)致客戶端訂單和庫(kù)存更新不及時(shí)，盤點(diǎn)難度大，錯(cuò)誤率較高。與客戶的信息共享及資源整合不足，未能優(yōu)化行業(yè)資源利用與深挖客戶價(jià)值。

2.2.3 倉(cāng)庫(kù)安全措施不充分。

消防和防盜設(shè)施不完備，監(jiān)控盲區(qū)多，設(shè)備老化，未達(dá)到現(xiàn)代物流安全標(biāo)準(zhǔn)。

2.2.4 專業(yè)化程度低、增值服務(wù)少。

服務(wù)單一，限于基礎(chǔ)裝卸和保管服務(wù)，缺少定制配送和原材料加工檢測(cè)等定制服務(wù)，供應(yīng)鏈管理服務(wù)仍屬空白。

2.2.5 資金投入不足限制了倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施的更新與維護(hù)。

資金投入不足，設(shè)施維護(hù)滯后，高素質(zhì)人才匱乏，薪資競(jìng)爭(zhēng)力不足難以吸引高學(xué)歷及高技術(shù)人才，本科學(xué)歷人員占比不足10%，技術(shù)水平不高。

3 A市某局X倉(cāng)儲(chǔ)物流公司在轉(zhuǎn)型升級(jí)過(guò)程中的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇

3.1 理論基礎(chǔ)

企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是指企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中為了取得優(yōu)勢(shì)而制定的長(zhǎng)期行動(dòng)計(jì)劃。“競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略之父”Michael Porter曾提出3種企業(yè)基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，即以低成本為主導(dǎo)的總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、專注于特定市場(chǎng)的集中化戰(zhàn)略以及強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)獨(dú)特性的差異化戰(zhàn)略[1]。

3.2 可行性分析

3.2.1 X公司實(shí)施總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的可行性分析。

X公司在轉(zhuǎn)型前作為A市知名的鋼材倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)提供商，具備實(shí)施總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的部分理論條件。但面對(duì)行業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)和對(duì)手不斷提升的專業(yè)化服務(wù)，X公司為保持其長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)力仍需增加對(duì)設(shè)備、技術(shù)和人才的持續(xù)投入。這些投入短期內(nèi)會(huì)推高成本，尤其是新增固定成本。同時(shí)實(shí)施總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略還需企業(yè)達(dá)到一定的經(jīng)濟(jì)規(guī)模和較高的供應(yīng)鏈管理水平，實(shí)施門檻較高。此外在實(shí)施過(guò)程中也容易出現(xiàn)犧牲服務(wù)質(zhì)量、安全隱患加劇等現(xiàn)象，影響企業(yè)長(zhǎng)期健康發(fā)展。因此，總成本領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略并非X公司轉(zhuǎn)型階段的最佳選擇[2]。

3.2.2 X公司實(shí)施市場(chǎng)集中戰(zhàn)略的可行性分析。

A市的鋼材倉(cāng)儲(chǔ)行業(yè)客戶需求同質(zhì)化現(xiàn)象較為明顯，特殊需求市場(chǎng)規(guī)模小且支撐不足。市場(chǎng)上已有部分民企采用低價(jià)策略吸引價(jià)格敏感群體，大多數(shù)國(guó)企也有專注高價(jià)值客戶的營(yíng)銷策略，但不符合X公司實(shí)施市場(chǎng)集中戰(zhàn)略的理論條件。且高度依賴少數(shù)客戶或單一市場(chǎng)會(huì)使公司面臨較大業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，甚至可能會(huì)限制其整體技術(shù)革新，影響企業(yè)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力。市場(chǎng)集中戰(zhàn)略也非X公司轉(zhuǎn)型階段的最佳選擇。

3.2.3 X公司實(shí)施差異化戰(zhàn)略的可行性分析。

利用其稀有鐵路專線資源，X公司能顯著減少客戶的長(zhǎng)途貨運(yùn)成本，這為實(shí)施差異化戰(zhàn)略提供了關(guān)鍵支持。通過(guò)投資先進(jìn)倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施、高效物流系統(tǒng)和提供定制化服務(wù)，X公司能滿足客戶個(gè)性化需求，提高市場(chǎng)份額，增強(qiáng)品牌影響力。此外差異化戰(zhàn)略可增加X公司的服務(wù)價(jià)值，減少對(duì)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的依賴，提高企業(yè)利潤(rùn)率，是公司發(fā)展的理想戰(zhàn)略。

4 A市某局X倉(cāng)儲(chǔ)物流公司差異化戰(zhàn)略的具體實(shí)施要點(diǎn)

4.1 企業(yè)品牌的差異化構(gòu)建

4.1.1 重新進(jìn)行品牌定位。

轉(zhuǎn)型前，X公司在A市成功塑造了優(yōu)質(zhì)鋼材倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)提供者的專業(yè)形象，隨著企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，現(xiàn)已蛻變?yōu)橐粋€(gè)集物流園區(qū)、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、多式聯(lián)運(yùn)和智能制造于一體的現(xiàn)代信息技術(shù)物流平臺(tái)。

4.1.2 實(shí)施統(tǒng)一品牌標(biāo)識(shí)策略。

X公司采用墨藍(lán)作為品牌主色，并覆蓋辦公場(chǎng)所、廣告和員工服裝等場(chǎng)景，以此強(qiáng)化品牌形象。這種視覺統(tǒng)一性不僅營(yíng)造了獨(dú)特的企業(yè)文化氛圍，還增強(qiáng)了員工的歸屬感，并向客戶傳達(dá)了“專業(yè)、安全、高效”的品牌信息。此舉有效對(duì)抗了低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提升了客戶信任和滿意度，吸引了注重品質(zhì)的長(zhǎng)期合作伙伴。

4.1.3加強(qiáng)員工培訓(xùn)，樹立品牌傳播理念。

X公司精心設(shè)計(jì)員工培訓(xùn)計(jì)劃，依托安徽省物流協(xié)會(huì)教育資源，定期舉辦如“物流服務(wù)師”和“供應(yīng)鏈管理師”等專業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)，以此深化品牌理念并打造專業(yè)團(tuán)隊(duì)。

4.2 企業(yè)業(yè)務(wù)內(nèi)容的差異化構(gòu)建

4.2.1 打造特色信息化平臺(tái)和優(yōu)化作業(yè)設(shè)備，強(qiáng)化倉(cāng)儲(chǔ)作業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

X公司最初僅對(duì)庫(kù)管部門進(jìn)行了基礎(chǔ)的信息化改造，未能實(shí)現(xiàn)公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)之間的互聯(lián)互通。2017年，公司自主研發(fā)了針對(duì)大宗物資倉(cāng)儲(chǔ)特性的信息化管理平臺(tái)。該平臺(tái)集成了ROVA倉(cāng)儲(chǔ)生產(chǎn)力再生系統(tǒng)、智能入庫(kù)調(diào)度系統(tǒng)、遠(yuǎn)程開單系統(tǒng)、遠(yuǎn)程物流配送搶單系統(tǒng)等12個(gè)子系統(tǒng)，全面實(shí)現(xiàn)了對(duì)車輛、人員、物品、空間、資源、安全、成本的綜合管理。借助手機(jī)等信息化終端工具，X公司成功將提貨業(yè)務(wù)辦理速度由原來(lái)的0.5 h縮減到15 min，極大提高了公司的物資進(jìn)出庫(kù)效率，滿足了客戶對(duì)快速物流服務(wù)的期待，顯著提升了客戶滿意度。此外，信息化建設(shè)還促進(jìn)了設(shè)備的升級(jí)，通過(guò)引入高位叉車和重型起重設(shè)備等，使得存儲(chǔ)空間利用率提升132%，存儲(chǔ)面積增加18%，年車皮吞吐量增長(zhǎng)62%，年作業(yè)能力翻倍至400萬(wàn)t。

4.2.2 以“智造”為基礎(chǔ)，開拓鋼筋加工后市場(chǎng)。

2021年，X公司利用其在A市70%的鋼材儲(chǔ)量?jī)?yōu)勢(shì)，建立了1.5萬(wàn)m2的A市首個(gè)鋼筋集中加工智造基地。該基地運(yùn)用“直采直供、集中加工、數(shù)據(jù)監(jiān)控、集中配送”的智造模式，配備50余臺(tái)智能數(shù)控設(shè)備，構(gòu)建四大核心生產(chǎn)線，可生產(chǎn)多種建筑用成型鋼筋產(chǎn)品并提供一站式服務(wù)。該基地還構(gòu)建了多個(gè)數(shù)字化管理平臺(tái)，可大幅提高鋼筋加工效率和優(yōu)品率。2021年，基地建成當(dāng)年完成加工訂單量20 756.2 t，其中完成A市地鐵8號(hào)線鋼筋籠4 200套共計(jì)8 856.7 t，地鐵車站結(jié)構(gòu)鋼筋制品10 369 t，地連墻半成品生產(chǎn)完成1 530.5 t。進(jìn)入2022年后，基地進(jìn)一步擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，先后承攬了A市軌道交通5號(hào)線、3號(hào)線等10余個(gè)項(xiàng)目的鋼筋加工包件，并被A市軌道交通建設(shè)工程質(zhì)量安全監(jiān)督站和A市軌道交通集團(tuán)有限公司聯(lián)合授予“樣板工程”稱號(hào)。

4.2.3 擴(kuò)展集裝箱服務(wù)領(lǐng)域，致力于實(shí)現(xiàn)規(guī)?；鲩L(zhǎng)。

2019年X公司投入1 000萬(wàn)元，新增多臺(tái)大型集裝箱裝卸設(shè)備以及約2.7萬(wàn)m2集裝箱堆場(chǎng)，聚力打造出一個(gè)涵蓋集裝箱貨物到發(fā)、裝卸、運(yùn)輸?shù)娜湕l物流服務(wù)平臺(tái)，并成功融入上海局集團(tuán)公司A市貨運(yùn)中心及A市國(guó)際港兩大物流線路圈。2020年，公司集裝箱業(yè)務(wù)建成首年即實(shí)現(xiàn)1 528.41萬(wàn)元業(yè)務(wù)額。2021年，吞吐量增至52 750個(gè)集裝箱，覆蓋油罐箱、敞頂箱、外貿(mào)箱等多種箱體類型，集裝箱業(yè)務(wù)量穩(wěn)居A市行業(yè)第三。

4.3 企業(yè)營(yíng)銷方式的差異化構(gòu)建

X公司在轉(zhuǎn)型中不滿足于傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，還積極拓寬營(yíng)銷視野，通過(guò)參加行業(yè)峰會(huì)、組織專題研討沙龍等方式，邀請(qǐng)運(yùn)營(yíng)部門專家深入探討行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，分享企業(yè)優(yōu)勢(shì)和最新動(dòng)態(tài)，力求為客戶提供雙贏的解決方案。同時(shí)，利用標(biāo)桿客戶口碑效應(yīng)構(gòu)建大客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，并提出“構(gòu)建國(guó)有大型鋼廠合作創(chuàng)新平臺(tái)”的工作目標(biāo)，成功引進(jìn)安徽馬鋼和安徽長(zhǎng)江鋼鐵等數(shù)十家高價(jià)值客戶，此舉讓公司鋼材倉(cāng)儲(chǔ)量份額成功升至全市的70%。公司還鼓勵(lì)全員營(yíng)銷，對(duì)發(fā)展關(guān)鍵客戶關(guān)系、建立商務(wù)合作等行為給予重獎(jiǎng)，此舉成功促成了與兩家中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)的全新合作，并因此增加了包括鉛錠和鋼絲繩在內(nèi)的倉(cāng)儲(chǔ)物料新類別。這些戰(zhàn)略執(zhí)行帶來(lái)了顯著的經(jīng)濟(jì)效益，使公司在A市鋼材倉(cāng)儲(chǔ)物流業(yè)中一躍成為領(lǐng)軍企業(yè)。