我國(guó)商貿(mào)物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

（一）商貿(mào)物流實(shí)現(xiàn)穩(wěn)中有進(jìn)的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)

近年來，國(guó)際國(guó)內(nèi)形勢(shì)復(fù)雜多變，特別是疫情的沖擊，給商貿(mào)物流發(fā)展帶來很大影響。但在一系列政策的推動(dòng)下，我國(guó)商貿(mào)物流運(yùn)行持續(xù)保持穩(wěn)中有進(jìn)的恢復(fù)態(tài)勢(shì)，產(chǎn)業(yè)規(guī)模穩(wěn)步增長(zhǎng)如表1所示。從我國(guó)社會(huì)物流總額及其增長(zhǎng)變化趨勢(shì)可以看出（見圖1），我國(guó)商貿(mào)物流產(chǎn)業(yè)經(jīng)受住了多重考驗(yàn)，為暢通我國(guó)經(jīng)濟(jì)循環(huán)、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展、保障和改善民生提供了有力支撐。

（二）電商成為帶動(dòng)商貿(mào)物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新引擎

國(guó)家做出構(gòu)建新發(fā)展格局的戰(zhàn)略部署，推出有利于電商發(fā)展的具體政策措施，加快建設(shè)貿(mào)易強(qiáng)國(guó)，為電商發(fā)展創(chuàng)新提供了重要機(jī)遇。電商加速與商貿(mào)流通、物流業(yè)協(xié)同發(fā)展，“即時(shí)零售+即時(shí)配送”“直播電商+快遞物流”等商貿(mào)物流新模式不斷涌現(xiàn)，成為商貿(mào)物流新的增長(zhǎng)動(dòng)力。借助電商平臺(tái)信息化、智能化的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，社交媒體平臺(tái)逐步成為市場(chǎng)營(yíng)銷的重要載體，有效帶動(dòng)了商貿(mào)物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展。如圖2所示，我國(guó)電商近年來始終保持旺盛增長(zhǎng)勢(shì)頭，業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)大，成為帶動(dòng)商貿(mào)物流產(chǎn)業(yè)和經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展的新引擎。

（三）商貿(mào)物流網(wǎng)絡(luò)不斷健全和完善

國(guó)家不斷加強(qiáng)綜合物流運(yùn)輸通道、物流樞紐城市建設(shè)以及交通基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，商貿(mào)物流網(wǎng)絡(luò)得以不斷完善，95%的村實(shí)現(xiàn)了快遞直達(dá)，城鄉(xiāng)商貿(mào)物流銜接更加流暢，城鄉(xiāng)商品流通更加便捷，商品流通效率不斷提升。冷鏈物流、應(yīng)急物流、智慧物流加速發(fā)展，物流運(yùn)輸模式和運(yùn)輸結(jié)構(gòu)得到不斷調(diào)整和優(yōu)化，聯(lián)通國(guó)內(nèi)、通達(dá)全球的商貿(mào)物流配送服務(wù)通道基本形成，人們的消費(fèi)需求和體驗(yàn)不斷增強(qiáng)。隨著信息技術(shù)的迭代發(fā)展和人們消費(fèi)理念、方式、習(xí)慣的不斷改變，商貿(mào)物流產(chǎn)業(yè)加快推進(jìn)數(shù)字化信息化智能化，創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷模式，主動(dòng)適應(yīng)產(chǎn)業(yè)的變革和市場(chǎng)的變化，正在成為商貿(mào)物流市場(chǎng)營(yíng)銷的大趨勢(shì)。

電商平臺(tái)背景下商貿(mào)物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷模式面臨的主要問題

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷理念亟待向?yàn)榭蛻魟?chuàng)造價(jià)值轉(zhuǎn)變

隨著時(shí)代的發(fā)展進(jìn)步，客戶對(duì)商貿(mào)物流企業(yè)所提供產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量、價(jià)格、品牌以及個(gè)性化、多樣化和方便性等方面的要求越來越高。但部分企業(yè)仍然采用傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念，不善于從客戶和市場(chǎng)需求的角度考慮問題。一是僅僅關(guān)注事中、事后的營(yíng)銷，對(duì)事前的營(yíng)銷缺乏統(tǒng)籌，難以為客戶提供系統(tǒng)解決方案，導(dǎo)致客戶的滿意度不高。二是部分企業(yè)市場(chǎng)響應(yīng)速度慢，缺乏與客戶的深度溝通交流，對(duì)客戶的消費(fèi)偏好和需求缺乏足夠的了解。三是站在客戶的角度分析思考問題不夠，不了解客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)和遇到的困難，不關(guān)注客戶的成本、效率和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，難以提供有針對(duì)性的服務(wù)方案。四是對(duì)重點(diǎn)客戶群體維護(hù)不到位，缺乏穩(wěn)定的客戶關(guān)系維護(hù)隊(duì)伍和有效的營(yíng)銷方案策劃，難以與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

（二）企業(yè)內(nèi)部沒有建立以市場(chǎng)營(yíng)銷為主的協(xié)同聯(lián)動(dòng)機(jī)制

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷不同，涉及產(chǎn)品生產(chǎn)制造和企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的全過程，是企業(yè)質(zhì)量管控、品牌管理、技術(shù)創(chuàng)新能力的集中體現(xiàn)，這不是一個(gè)營(yíng)銷部門的事。但一些企業(yè)還沒有樹立全要素全流程的營(yíng)銷意識(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷仍然是營(yíng)銷部門單獨(dú)作戰(zhàn)，其他部門沒有明確市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)責(zé)任，缺乏協(xié)同，沒有建立協(xié)同聯(lián)動(dòng)的市場(chǎng)營(yíng)銷體制機(jī)制，導(dǎo)致營(yíng)銷成本高且效率低，難以及時(shí)有效響應(yīng)客戶需求。市場(chǎng)營(yíng)銷與產(chǎn)品質(zhì)量、品牌、服務(wù)等相關(guān)工作之間的協(xié)同不足，沒有意識(shí)到產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等相關(guān)問題是市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)。部分企業(yè)營(yíng)銷人員的素質(zhì)能力較低，缺乏具有現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念和能力的高層次人才，難以適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的步伐。有的企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍不健全，缺乏完善的考核激勵(lì)制度體系，人員職業(yè)生涯成長(zhǎng)通道不暢，一定程度會(huì)影響營(yíng)銷人員的積極性和主動(dòng)性。

（三）應(yīng)用大數(shù)據(jù)技術(shù)推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷模式創(chuàng)新能力不強(qiáng)

一些企業(yè)大數(shù)據(jù)、人工智能等先進(jìn)技術(shù)應(yīng)用推廣不夠，不善于依托電商平臺(tái)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，對(duì)客戶的交易特點(diǎn)和消費(fèi)模式進(jìn)行深入分析，沒有針對(duì)客戶的市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系，難以把準(zhǔn)客戶的消費(fèi)偏好和習(xí)慣，對(duì)客戶進(jìn)一步消費(fèi)決策的預(yù)測(cè)能力不足。對(duì)重點(diǎn)客戶市場(chǎng)維護(hù)有欠缺，缺乏一對(duì)一的營(yíng)銷策劃。如果客戶一旦有消費(fèi)需求，難以第一時(shí)間給出針對(duì)性的營(yíng)銷方案。部分企業(yè)缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷的統(tǒng)籌謀劃，沒有根據(jù)客戶的規(guī)模和消費(fèi)需求特點(diǎn)來實(shí)施分層分類管理，客戶群體比較松散，合作關(guān)系不穩(wěn)定，缺乏穩(wěn)定持續(xù)的客戶收益。數(shù)字化營(yíng)銷能力不足，沒有建立完善的客戶大數(shù)據(jù)平臺(tái)，缺乏對(duì)客戶信息的收集、分析和整理，對(duì)客戶消費(fèi)信息、消費(fèi)需求等數(shù)據(jù)的挖掘應(yīng)用不足，難以形成相關(guān)的銷售線索。公共關(guān)系管理不到位，產(chǎn)品品牌宣傳推廣力度不夠，沒有充分利用微信、抖音、快手等社交媒體平臺(tái)來宣傳和推廣企業(yè)產(chǎn)品，與消費(fèi)者溝通互動(dòng)的渠道較窄。

（四）海外市場(chǎng)營(yíng)銷推廣力度不夠

部分企業(yè)全球營(yíng)銷戰(zhàn)略定位不清晰，沒有結(jié)合自身特點(diǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)合理確定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家，市場(chǎng)調(diào)研不充分，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的文化、消費(fèi)、環(huán)境等情況了解不徹底。部分企業(yè)與跨境電商平臺(tái)的合作不緊密，不善于利用電商平臺(tái)進(jìn)行海外市場(chǎng)宣傳和推廣營(yíng)銷的策劃，統(tǒng)籌海外營(yíng)銷資源的能力亟待提升。大數(shù)據(jù)和社交媒體平臺(tái)應(yīng)用不夠，相關(guān)的人才、技術(shù)、營(yíng)銷能力不足，缺乏與海外消費(fèi)者溝通和交流的能力，產(chǎn)品推廣策略不完善，缺乏精準(zhǔn)性、有效性，難以實(shí)時(shí)獲得海外市場(chǎng)的相關(guān)信息。對(duì)企業(yè)國(guó)際品牌傳播、維護(hù)和管理能力不足，產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量難以得到充分保障，有些品牌的海外客戶滿意度不高。同時(shí)，對(duì)電商平臺(tái)和商貿(mào)物流市場(chǎng)的監(jiān)管還不到位，假冒偽劣等侵犯消費(fèi)者權(quán)益行為時(shí)有發(fā)生，相關(guān)的法律法規(guī)和市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)行為規(guī)范亟待健全，行業(yè)自律亟待加強(qiáng)。

創(chuàng)新商貿(mào)物流市場(chǎng)營(yíng)銷模式的主要對(duì)策措施

第一，積極轉(zhuǎn)變商貿(mào)物流市場(chǎng)營(yíng)銷理念，立足為客戶創(chuàng)造價(jià)值，更好滿足客戶的多樣化個(gè)性化消費(fèi)需求?？蛻糍Y源是企業(yè)發(fā)展盈利的關(guān)鍵因素。企業(yè)必須改變傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念，全面優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷策略，重視和關(guān)注為客戶創(chuàng)造價(jià)值，努力為客戶提供全方位的服務(wù)，不斷提高客戶滿意度。要全面提升市場(chǎng)反應(yīng)速度，全面加強(qiáng)與目標(biāo)客戶、潛在客戶的溝通對(duì)接和交流，深入研究市場(chǎng)所需、客戶所盼，深度了解客戶的需求、偏好、習(xí)慣，暢通信息溝通渠道，做到謀事于前、成事于快，打好市場(chǎng)主動(dòng)仗。要學(xué)會(huì)換位思考，站在客戶視角分析問題、思考問題，充分了解客戶的市場(chǎng)需求、業(yè)務(wù)目標(biāo)和痛點(diǎn)難點(diǎn)，深入研判客戶的現(xiàn)實(shí)情況，為客戶制定符合實(shí)際的切實(shí)可行的物流服務(wù)方案，幫助客戶降低成本、提高效率，達(dá)成預(yù)期目標(biāo)。要深度維護(hù)主要客戶群體，建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系維護(hù)隊(duì)伍，加強(qiáng)回訪頻次，建立高層定期溝通交流機(jī)制，與主要客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，不斷增強(qiáng)客戶粘性，幫助客戶實(shí)現(xiàn)管理提升和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，最終實(shí)現(xiàn)互利共贏和共同發(fā)展。

第二，樹立全要素全流程營(yíng)銷意識(shí)，構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部協(xié)同聯(lián)動(dòng)的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制。在電商平臺(tái)背景下，商貿(mào)物流企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷形勢(shì)和環(huán)境都已經(jīng)發(fā)生了深刻變化，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷與傳統(tǒng)方式不同，同樣與產(chǎn)品的制造、質(zhì)量、技術(shù)、價(jià)格、品牌、售后服務(wù)等息息相關(guān)。企業(yè)要實(shí)施大營(yíng)銷大市場(chǎng)戰(zhàn)略，積極引導(dǎo)員工改變傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)，樹立全要素全流程的營(yíng)銷意識(shí)，構(gòu)建由市場(chǎng)營(yíng)銷部門牽頭、內(nèi)部各部門協(xié)同聯(lián)動(dòng)的市場(chǎng)營(yíng)銷體制機(jī)制，不斷提高價(jià)值創(chuàng)造能力和市場(chǎng)引領(lǐng)能力。市場(chǎng)營(yíng)銷部門要發(fā)揮牽頭作用，加強(qiáng)市場(chǎng)可行性分析，及時(shí)研判市場(chǎng)形勢(shì)和消費(fèi)動(dòng)態(tài)，及時(shí)捕捉和傳導(dǎo)客戶需求信息，組織策劃與客戶需求相匹配的計(jì)劃，為客戶提供定制化的營(yíng)銷服務(wù)方案。要結(jié)合企業(yè)實(shí)際，加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，配齊配強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷力量，健全和完善相關(guān)激勵(lì)考核制度，豐富激勵(lì)手段，營(yíng)造良性的營(yíng)銷人員成長(zhǎng)氛圍，不斷激發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的主動(dòng)性。其他各部門要各負(fù)其責(zé)，與市場(chǎng)部門協(xié)同作戰(zhàn)，主動(dòng)擔(dān)當(dāng)在市場(chǎng)營(yíng)銷中的責(zé)任和義務(wù)，提高客戶響應(yīng)速度，從客戶的切實(shí)需求出發(fā)，統(tǒng)籌做好質(zhì)量、品牌、創(chuàng)新等相關(guān)工作，不斷改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量性能，持續(xù)提高服務(wù)的水平和質(zhì)量，共同為客戶提供滿意的服務(wù)，幫助解決遇到的困難和問題，幫助客戶創(chuàng)造價(jià)值，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)，從而持續(xù)贏得客戶的信任。

第三，充分利用電商平臺(tái)的大數(shù)據(jù)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，積極推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷模式創(chuàng)新。企業(yè)要充分利用有限的市場(chǎng)營(yíng)銷資源，依托電商平臺(tái)的先進(jìn)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，分析客戶的交易特點(diǎn)和消費(fèi)模式，對(duì)客戶群體進(jìn)行精準(zhǔn)畫像，逐步建立起針對(duì)每一個(gè)客戶的市場(chǎng)管理體系，制定最優(yōu)的營(yíng)銷策略，以便隨時(shí)能夠?yàn)榭蛻籼峁┢ヅ涞姆?wù)方案。針對(duì)不同的客戶群體、不同的企業(yè)規(guī)模、不同的消費(fèi)需求來區(qū)分客戶的重要性，開展精準(zhǔn)化的分層分類管理，以便實(shí)施差異化的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。實(shí)施數(shù)字化營(yíng)銷，從產(chǎn)品定位、營(yíng)銷策略、目標(biāo)市場(chǎng)等因素出發(fā)，構(gòu)建客戶大數(shù)據(jù)平臺(tái)，持續(xù)關(guān)注和分析客戶的相關(guān)信息，結(jié)合客戶的消費(fèi)信息，分析客戶的消費(fèi)需求，形成相關(guān)的產(chǎn)品銷售線索，持續(xù)為客戶提供相關(guān)的產(chǎn)品服務(wù)信息，努力把潛在客戶變成成交客戶。深入分析客戶的購(gòu)買行為，判定消費(fèi)偏好和習(xí)慣，分析和預(yù)測(cè)客戶的進(jìn)一步消費(fèi)決策。加強(qiáng)公共關(guān)系管理，廣泛利用微信、抖音、快手等社交媒體平臺(tái)，積極開展媒體合作、廣告宣傳、展覽展會(huì)、線上線下活動(dòng)，深入挖掘各營(yíng)銷渠道價(jià)值，加強(qiáng)產(chǎn)品的宣傳推廣，加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通和互動(dòng)，不斷擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品定位和受眾，努力開辟新的營(yíng)銷渠道，不斷拓展發(fā)展新空間。

第四，積極推動(dòng)跨境電商發(fā)展，借助跨境電商平臺(tái)加強(qiáng)商貿(mào)物流產(chǎn)品海外市場(chǎng)營(yíng)銷推廣。海外市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)拓展客戶資源、開拓海外市場(chǎng)、開辟業(yè)務(wù)增長(zhǎng)空間的重要途徑。通過海外市場(chǎng)營(yíng)銷和產(chǎn)品推廣，商貿(mào)物流企業(yè)能夠與海外客戶建立緊密的合作關(guān)系，不但可以提升企業(yè)品牌服務(wù)的影響力和美譽(yù)度、樹立企業(yè)良好的國(guó)際形象，而且能夠與客戶合作，共同開拓第三方市場(chǎng)。商貿(mào)物流企業(yè)要加強(qiáng)與跨境電商平臺(tái)的合作，加強(qiáng)海外市場(chǎng)營(yíng)銷的策劃，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，深化全球市場(chǎng)調(diào)研和戰(zhàn)略定位，充分了解目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)需求、消費(fèi)習(xí)慣、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和文化風(fēng)俗等信息，明確目標(biāo)客戶群體，充分利用電商平臺(tái)和互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，全方位宣傳和展示企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，吸引海外客戶關(guān)注。利用大數(shù)據(jù)和社交媒體平臺(tái)，加強(qiáng)與海外消費(fèi)者的溝通交流和互動(dòng)，實(shí)時(shí)獲得市場(chǎng)反饋信息，分析和研究海外市場(chǎng)營(yíng)銷的成果，了解客戶消費(fèi)行為和消費(fèi)偏好，及時(shí)掌握消費(fèi)市場(chǎng)需求，精準(zhǔn)調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品推廣策略，提高市場(chǎng)營(yíng)銷的精準(zhǔn)性和有效性。加強(qiáng)企業(yè)國(guó)際品牌傳播，深化企業(yè)品牌的維護(hù)和管理，不斷提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，提升海外客戶滿意度和信任度，更好吸引海外消費(fèi)者。

第五，加強(qiáng)電商平臺(tái)和商貿(mào)物流市場(chǎng)監(jiān)管，營(yíng)造公平公正充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。規(guī)范有序的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的重要保障。政府要進(jìn)一步規(guī)范市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序，健全市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)行為規(guī)范，為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)造一個(gè)良好的基礎(chǔ)環(huán)境，切實(shí)維護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益，不斷提升客戶的消費(fèi)體驗(yàn)。加強(qiáng)行業(yè)自律，引導(dǎo)從業(yè)人員自覺遵守法律法規(guī)和行業(yè)規(guī)范，確保商品服務(wù)的各類信息真實(shí)、完整、準(zhǔn)確。要完善市場(chǎng)監(jiān)管機(jī)制，建立健全各級(jí)各類市場(chǎng)監(jiān)管機(jī)構(gòu)，建立完善的監(jiān)管機(jī)制。充分利用大數(shù)據(jù)、人工智能等先進(jìn)技術(shù)，增強(qiáng)監(jiān)管技術(shù)手段、方法和途徑，確保能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)和處理各類問題。商貿(mào)流通企業(yè)要認(rèn)真遵守行業(yè)經(jīng)營(yíng)行為規(guī)范，要在深入分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和企業(yè)本身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，明確營(yíng)銷目標(biāo)和實(shí)施路徑，建立管控、評(píng)估、執(zhí)行的閉環(huán)管理機(jī)制。要強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的落地執(zhí)行，要堅(jiān)持統(tǒng)籌各類資源，切實(shí)轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷理念，創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷模式，不斷拓展市場(chǎng)空間，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展提供市場(chǎng)支撐。